Karriere & Erfolg » Management, Motivation, Strategie » Serie – die “Tricks” guter Verkäufer:
Mit bildhaften Beispielen Vertrauen aufbauen

In einem Seminar standen sich bei einer Praxisübung zwei extrem unterschiedliche Teilnehmer gegenüber: Einer – der Verkäufer – war hochmotiviert, kraftvoll und begeisternd; der andere Teilnehmer, der den Kunden spielen sollte, war sachlich, ruhig und auf Informationen bedacht. Er sprach eher leise und war ein zurückhaltender Mensch.

Verfolgung statt aufeinander Zugehen

Glücklicherweise trennte diese beiden Herren ein Tisch. Denn der Verkäufer sprühte nur so vor Energie und Begeisterung über sein Tun, dass er – halb sitzend, halb über den Tisch gebeugt – dem Kunden immer mehr entgegen kam.

Sein Gegenüber rückte mit seinem Stuhl unweigerlich immer weiter nach hinten und fing an, leicht gegen die Wand zu kippen (Sie kennen das bestimmt noch aus Ihrer Schulzeit.). Er verfolgte ihn geradezu.

Was fehlt: Anpassungsfähigkeit

Sie können sich denken, dass unser Verkäufer in dieser gestellten Szene nicht zum Auftrag gekommen ist. Zwar wirkte er authentisch (er war wirklich ein sehr munterer und begeisterungsfähiger Typ), zwar hatte er entgegen der Erwartung aller anderen Seminarteilnehmer auch auf sein Gegenüber geachtet: Später im Feedbackgespräch gab er nämlich an, die Rückwärtsbewegung seines Kunden bemerkt zu haben.

Diese Beobachtung konnte er aber nicht umsetzen: Es fehlte die nötige Anpassungsfähigkeit! Er hatte versucht, mit seiner ureigenen Art ans Ziel zu gelangen, ohne auch nur einen kleinen Schritt auf seinen Kunden zuzugehen.

Weniger ist mehr

Hier wäre ein wenig Zurückhaltung angebracht gewesen, ein wenig mehr Flexibilität. Mit ein bisschen weniger Lautstärke beispielsweise und mit einem etwas geringeren Energielevel hätte der Verkäufer mehr Erfolg gehabt.

Wenn Sie als Verkäufer eher ein leiser Typ sind, macht es natürlich wenig Sinn, das Tempo eines sehr lebhaften Kunden mitzugehen, es wird Ihnen wahrscheinlich auch nicht möglich sein, Allerdings können auch Sie mit ein wenig „Mut zur Lücke“ Ihre Geschwindigkeit ein bisschen erhöhen, um sich mit Ihrem Kunden auf einer vergleichbaren Ebene zu bewegen.

Vertrauen durch bildhafte Sprache

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Anpassungsfähigkeit ist Ihre Art der Sprache bei der Produkt- und Preisargumentation: Sie sollte den Kunden von Ihnen und Ihrem Produkt überzeugen und Vertrauen aufbauen.

Das gelingt, wenn Sie klar und eindeutig sprechen (Ja, lieber Kunde, das Produkt ist genau richtig für sie, weil…), eher positiv als negativ formulieren (Nicht: „Das schaffen wir nicht.“, sondern: „Wir schaffen es am…“) und sich einer bildhaften Sprache bedienen. Der Kunde kann sich so besser vorstellen, was passieren wird, wenn er erst mal Ihr Produkt in Händen hält.

Bringen Sie sich als ganze Persönlichkeit ein

Zudem können Sie auf diese Art komplizierte Zusammenhänge verdeutlichen und dem Kunden den letzten Kaufanreiz geben, den er noch benötigt hat. Als ein Unternehmer einen Anzeigenverkäufer einer großen Zeitung mit dem Einwand konfrontierte „Bei der Fülle der Anzeigen geht unsere ja unter.“, entgegnete der: „Wenn Sie die Anzeige bei uns so schalten, wie ich es Ihnen angeboten habe, wird sie so angenehm auffallen wie ein saftig-grüner Baum in der Wüste.“

Bringen Sie sich doch als komplette Persönlichkeit mit in Ihr Verkaufsgespräch: Bringen Sie den humorvollen und den ernsthaften Teil mit, den lauten und den leisen, den starken, ja warum nicht auch den schwachen Teil mit ins Gespräch. Wenn Sie in vernünftigem Maße authentisch, achtsam und anpassend auf Ihre Kunden eingehen, kommen Sie Ihrem Verkaufsziel sehr bald näher: einem treuen Kunden, der gerne und regelmäßig bei Ihnen kauft.